Algumas dúvidas comuns sobre o e-commerce B2B
O conceito de B2B é bem claro para qualquer empresa que fornece produtos ou serviços para outras empresas, mas pode existe uma ou mais dúvidas quando a contratação e implantação de um e-commerce B2B.
São dúvidas que podem ser sanadas facilmente, e facilitará a compreensão de quem tem em mente a contratação de um e-commerce B2B. As perguntas mais comuns que os gestores de negócios possuem em relação ao e-commerce B2B são estas:
Meus processos são complexos
Muitas empresas imaginam que a complexidade de seus negócios não pode ser transmitida de forma convincente num meio como a internet. Na verdade, um e-commerce B2B tende a facilitar os processos e expandir o relacionamento entre os clientes. Isto porque o e-commerce fornece uma camada de captação de pedidos e as regras de negócio podem ser incorporadas na plataforma B2B, quando esta é uma plataforma específica para o e-commerce B2B.
Enquanto a interface e navegação de um bom e-commerce B2B facilita para o cliente a compreensão do processo de compra e as regras, por mais complexas que sejam, podem ser configuradas no e-commerce, fazendo com que no momento em que este efetue o login, todas as particularidades de validação de um pedido e regras para os pedidos deste cliente sejam disponibilizadas.
O cliente, no momento em que estiver logado, verá produtos inerentes ao seu perfil, assim como sua tabela de preço é apresentada, o valor mínimo para efetuar os pedidos é observado, o tipo e o valor do frete, a opção de utilizar ou não um representante, e outros particulares são respeitadas. Ou seja, as regras são transparentes para o cliente e de fácil implementação num e-commerce B2B no momento de adequação do projeto. E se houver modificações nas regras, um bom e-commerce B2B possui formas de absorver estas alterações de forma automática.
Existe resistência dos representantes e vendedores
Algumas empresas temem em causar incômodo entre os representantes ou então os próprios vendedores veem com maus olhos a implantação de um e-commerce B2B, imaginando que isto poderá criar concorrência na própria empresa. Isto pode ser sanado com uma política clara entre o gestor do e-commerce e sua equipe de representantes. Deve ser apresentada as regras do e-commerce B2B em relação ao comissionamento e forma que o e-commerce tratará os pedidos, respeitando as regras atuais da sua empresa.
Por exemplo, um e-commerce B2B pode ser usado para captação de novos clientes, mantendo os clientes da base atual relacionados aos respectivos representantes. Outra opção bastante comum é disponibilizar uma regra diferenciada para pedidos efetuados diretamente na plataforma B2B, onde o comissionamento é diferenciado quando o pedido é efetuado neste ambiente, seja para promover a plataforma ou para manter o incentivo da equipe de representantes, mantendo a comissão destes.
A quantidade de opções para que uma plataforma B2B possa trazer benefícios para todos os envolvidos (gestores, clientes e equipes de representantes) é bem vasta, basta para isto que a política seja de conhecimento de todos. Uma boa plataforma B2B pode resolver a identificação de cada um dos pedidos efetuados, mantendo o relacionamento entre empresas e representantes.
Clientes necessitam de atendimento diferenciado
Cada um dos clientes de um e-commerce B2B pode ter um atendimento diferenciado, bastando para isto que as regras estejam configuradas na plataforma. Uma pergunta comum é: como um e-commerce B2B pode diferenciar um cliente de outro? A resposta é: através do seu perfil. Um perfil é a forma que uma boa plataforma B2B possui para manter a diferenciação entre uma ou grupos de clientes. Para isto, basta definir grupos de perfis, separando seus clientes de acordo com estas regras: limites de compras, produtos, formas de pagamento, tipos de fretes, regras de descontos, etc.
Por exemplo, um certo grupo de clientes pode ter frete grátis, já outro grupo pode ter além do frete grátis, desconto de 5% em determinada família de produtos. Já outro grupo pode ter condições de pagamento mais atraentes. Outro grupo ainda, pode ter pedidos liberados sem descontos e como único meio de pagamento a opção de cartão de crédito. Tudo vai depender de como sua empresa trata seus clientes, identificar quantos perfis existem e configurar seu e-commerce B2B.
A plataforma B2B deve atender esta exigência e isto é um dos grandes diferenciais entre uma plataforma desenvolvida exclusivamente para e-commerce B2B. Esqueça a tentação de utilizar um e-commerce B2C, porque este não atenderá suas expectativas. A boa plataforma B2B atende suas necessidades e oferecerá todas as condições para cara um dos seus clientes.
Minhas informações são confidenciais – preços, regras, estoques
Alguns meios comerciais possuem grande concorrência, e a confidencialidade das informações nestes casos é uma das grandes preocupações de um gestor de negócios B2B. Existe o receio de que, por estar disponibilizando as informações na internet que qualquer um, ou pior, o seu concorrente possa acessar suas informações confidenciais como preços ou estoques.
Um e-commerce B2B pode ser facilmente configurado para que estas informações sejam acessadas apenas através de login e senha. Você pode manter as informações que são necessárias para promover seu site e ocultar algumas (como preços), ou então proteger todos os dados (até mesmo a descrição técnica do seu produto). Um e-commerce B2B deve atender esta exigência sem complicações, e apresentar as informações de forma controlada para quem realmente interessa.
Outra preocupação que alguns gestores possuem é: para acessar estes dados, basta alguém criar um login e senha e terá acesso aos dados confidenciais do seu negócio. Isto pode ser facilmente impedido estabelecendo regras para a aprovação do login, já que, diferente de um processo B2C, no e-commerce B2B você pode optar em liberar o login e senha de um novo cliente somente após uma análise detalhada destes dados.
Como foi apresentado, muitas das preocupações que um gestor de negócios possa ter em relação a utilização de um e-commerce B2B são facilmente resolvidas com uma plataforma B2B que atenda as regras de negócio. Para isto, basta observar três pontos:
- Contratar uma boa plataforma específica para e-commerce B2B;
- Especificar com clareza sua regra de negócio;
- Efetuar a configuração da plataforma de acordo com as regras definidas.
Uma empresa de e-commerce certamente terá uma equipe que conhece bem os pontos críticos e analistas que entenderão seu negócio e poderão tirar todas suas dúvidas.
Por Edvin Markstein Zimmermann no Universo B2B
